محمد رحیم اسفیدانی - استادیار دانشکده مدیریت دانشگاه تهران.
محسن نظری - دانشیار دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
محمد آقایی - استادیار گروه پژوهشی مدیریت توسعه اقتصادی دانشگاه تربیت مدرس
حامد عبدالعلی - دانشجوی دکتری/ دانشکده مدیریت دانشگاه تهران

مدیریت هدفمند روابط با مشتریان تجاری یکی از عوامل موفقیت ساز مان هاست. بر این اساس، شناسایی رابطه و انواع آن و دسته بندی مشتریان بر پایه انتظار ایشان از رابطه راهنمای انتخاب استراتژی بازاریابی رابطه را برای شرکت فراهم می سازد. در این پژوهش به روش تئوری داده­بنیان و از طریق مصاحبه با فعالان شبکه روابط کسب و کار گردشگری در   هتل­های پارسیان تئوری بازاریابی رابطه ای بین­بنگاه های تجاری در این بازار شناسایی شده­اند. در این پژوهش، از طریق     نمونه­گیری نظری و با انجام ۱۷ مصاحبه، معیارهای نوع شناسی روابط شامل متغیرهای جذابیت رابطه و میزان عمق و دوام رابطه متاثر از عواملی چون ارزش مورد انتظار، اعتماد     ادراک­شده، وابستگی ادراک­شده و متغیرهای میانجی    سرمایه­گذاری های طرفین در رابطه، نهادینه­سازی و تطابق که موجب ایجاد دیدگاه های متفاوت مشتریان تجاری می­شود، شناسایی شده است. بر این اساس، دیدگاه ایشان در شناسایی فرصت ها، وقف منابع، بی­اعتنایی، خیانت و بازیابی رابطه تقسیم می شود و شرکت بنا بر دیدگاه و انتظار مشتریان تجاری، استراتژی بازاریابی رابطه ای را برمی­گزیند. حمایت، شراکت، رقابت در جهت مثبت و منفی و جلب رضایت استراتژی های پیش روی شرکت براساس دیدگاه مشتری و نوع رابطه است.

بازاریابی رابطهای بینبنگاهی, نوع شناسی رابطه, نوعشناسی مشتری, جذابیت رابطه, عمق و دوام رابطه