سیدرضا سیدجوادین - دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
محمد رحیم اسفیدانی - دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
علی اکبر فرهنگی - دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
عباسعلی رستگار - دانشگاه سمنان
مجتبی بهرامی - پردیس البرز دانشگاه تهران

رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانک ­ها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است. رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می ­دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی (در بخش کمی) است. با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بانکی، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب ۴۳ مفهوم، ۸ زیرمقوله و ۴ مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرآیندی و گزاره­ های حکمی به ­دست آمده از مرحله اول، فرضیه­ های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه ۳۶۰ تایی) به­ صورت کمی آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تایید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تایید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب­ وکار تاثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد. رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانک­ها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است.رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می­دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزئی (در بخش کمی) است. با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافتهبا خبرگان بانکی، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب ۴۳ مفهوم، ۸ زیرمقوله و ۴ مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرآیندی و گزاره­های حکمی به­دست آمده از مرحله اول، فرضیه­های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه ۳۶۰ تایی) به­صورت کمی آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تایید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تایید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب­وکار تاثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد.  

فرهنگ نیروی فروش, بانکداری, نظریه داده بنیاد