مهران رضوانی - دانشیار، گروه مدیریت کارآفرینی سازمانی، دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران، تهران، ایران
نورالهدی سادات اسدی - کارشناس ارشد مدیریت کارآفرینی، دانشکده کارآفرینی، دانشگاه تهران، تهران، ایران
مرضیه رضائی - کارشناس ارشد مدیریت کارآفرینی، دانشکده کارآفرینی، دانشگاه تهران، تهران، ایران

امروزه، در محیط کسب و کار روندهای جدید اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی جدیدی به راه افتاده که فضای کسب و کار را دچار تغییر نموده و چالش های جدیدی پیش روی کسب و کار ها قرار گرفته است. در نتیجه فضای رقابتی بسیار سختی برای کسب و کارها وجود دارد تا بتوانند در این شرایط خود را پایدار نگه دارند. یکی از فرآیند های حائز اهمیت که مبنای موفقیت کسب و کارها در این وضعیت محسوب می شود، فروش است و آنچه منجر به فروش بیشتر و حداکثرسازی سود می گردد، انتخاب بهترین استراتژی فروش بوده که در آن نوآوری بنیادی به کار رود. لذا هدف اصلی این تحقیق، طراحی استراتژی های فروش متنوع با استفاده از روش های بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده در شرکت بیمه فعال در مناطق آزاد تجاری می باشد. این پژوهش از نقطه نظر هدف، کاربردی و نحوه گردآوری داده ها، توصیفی و روش تحقیق از نوع مطالعه موردی با رویکرد کیفی است. گرد آوری داده ها از طریق پورتال داخلی و مصاحبه با کارشناسان فنی شرکت بیمه مذکور انجام گرفته است. در زمینه روش تحقیق نیز از روش های بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده بر رفتار خرید مشتریان استفاده شده و ترکیب رشته بیمه های پر فروش در مناطق مختلف، بدست آمده؛ سپس دسته بندی مشتریان بر اساس متغیر های جمعیت شناختی با روش خوشه بندی انجام شده است. نتایج تحقیق حاکی از ارائه پیشنهاد بهینه از ترکیب رشته بیمه های پر فروش از طریق روش های فروش متنوع در مناطق مناسب به افرادی است که احتمال خرید بالاتری نسبت به دیگران دارند که در نهایت موجب افزایش پرتفوی شرکت بیمه می گردد.

بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده , استراتژی فروش , فروش متقاطع , بیمه