هاشم دقیقی اصلی - دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی، رشت، ایران.
کامبیز شاهرودی - دانشیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی، رشت، ایران.
سید مظفر میربرگ کار - استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی، رشت، ایران.
یلدا رحمتی غفرانی - استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، واحد رشت، دانشگاه آزاد اسلامی، رشت، ایران.

هدف: پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل تبیین عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه انجام شده است.روش: این پژوهش با استفاده از نظریه داده بنیاد و بر اساس گام های پیشنهادی گلیزر و استراوس به اجرا درآمده است. جامعه آماری آن، کلیه خبرگان صنعت بیمه در استان گیلان، اعم از شبکه فروش صنعت بیمه و مدیران فنی و ستادی و بیمه گذاران عمده را دربرمی گیرد. به منظور انتخاب نمونه آماری با استفاده از روش گلوله برفی، به عنوان روشی هدفمند در بین روش های نمونه گیری پژوهش های کیفی،  ۱۷ نفر از جامعه آماری با در نظر گرفتن شرط های حداقل مدرک کارشناسی ارشد و سابقه کار حداقل ۱۵ سال در صنعت بیمه انتخاب و با آنها مصاحبه شد. پس از برگزاری مصاحبه ها، کفایت نظری به دست آمد.یافته ها: بر اساس یافته ها، عوامل موثر بر تبیین عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه عبارت اند از: عوامل فردی مربوط به نمایندگان (ویژگی های ذاتی فردی و ویژگی های اکتسابی فردی)، عوامل مربوط به تشکیلات نمایندگان (ویژگی های تشکیلاتی، مدیریت ارتباط با مشتری، ویژگی های منابع انسانی و ساختار بازاریابی)، عملکرد نماینده بیمه (عملکرد مالی نماینده، عملکرد خدماتی نماینده و عملکرد ارتباطی نماینده)، عوامل مربوط به شرکت بیمه گر (ویژگی های شرکت بیمه گر) عوامل مربوط به بیمه مرکزی (ویژگی های بیمه مرکزی)، ویژگی های محیطی (عوامل اقتصادی، عوامل سیاسی، عوامل فرهنگی، عوامل اجتماعی و عوامل قانونی)، عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه (عملکرد نمایندگان یا کارگزاران) و توانمندسازی شبکه فروش (رشد و توسعه اقتصادی شبکه فروش، رشد و توسعه اجتماعی شبکه فروش و رشد و توسعه فرهنگی شبکه فروش).نتیجه گیری: بر اساس مدل ارائه شده، شرایط علی شامل عوامل فردی مربوط به نمایندگان و عوامل مربوط به تشکیلات نمایندگان؛ پدیده محوری شامل عملکرد نماینده بیمه؛ راهبردها شامل عوامل مربوط به بیمه مرکزی؛ زمینه شامل عوامل مربوط به شرکت بیمه گر و شرایط مداخله گر شامل عوامل محیطی هستند که به شرایط و نتایج و در واقع، عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه منجر می شوند.

شبکه فروش, صنعت بیمه, عملکرد