محمدامیر دربانی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی (تجارت الکترونیک ) واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی , زنجان، ایران
فیروزه حاجی علی اکبری - گروه مدیریت بازرگانی ، واحد زنجان، دانشگاه آزاد اسلامی, زنجان، ای ران.

هدف اصلی از این پژوهش بررسی ارتباط مهارت های سیاس ی پرسنل فروش از طریق شایستگی ایجاد ارتباط با مشتری و فروش مشتری مدارانه و انحراف از مشتری مداری بر عملکرد فروش واحدهای صنعتی در شرکتهای پارس سوئیچ ، راشا کاسپین و ایران ترانسفو می باشد، این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ روش توصیفی _تحلیلی ، به شیوه پیمایشی با رویکرد همبستگی است . جامعه آماری پژوهش حاضر، شامل کارکنان بخش واحدها ی صنعتی در شرکتهای پارس سوئیچ ، راشا کاسپین و ایران ترانسفو است که تعداد انها ۱۱۹۳ نفر می باشد و نمونه آماری ۲۹۰ نفر است که با استفاده از فرمول کوکران و به روش تصادف ی ساده (به شیوه نسبی )، انتخاب شده است . ابزار گردآوری داده های اولیه پرسشنامه استاندارد مگان و همکاران(۲۰۲۲)، می باشد و روایی به شکل صوری و روش تحلیل عاملی با شاخص KMO (۸۵۹/۰) و همچنین پایایی آنها با گزارش ضریب آلفای کرونباخ کل (۸۳۰/ ۰) مورد تایید قرار گرفت . در تحلیل داده ها از روشهای آمار توصیفی و استنباطی استفاده شد، که در تحلیلهای توصیفی از نرم افزارspss نسخه ۲۱ و در بخش تحلیلهای استنباطی و آزمون فرضیه های پژوهش هم از معادلات ساختاری و نرم افزار لیزرل۸/۸ استفاد شد. نتا یج پژوهش با استفاده از تکنیک تحلیل مسیر نشان می دهند که بین مهارتهای سیاسی پرسنل فروش و شایستگیهای ایجاد ارتباط با مشتری ، فروش مشتری مدارانه ، عملکرد فروش و انحراف از مشتری مداری رابطه معناداری وجود دارد، بین شایستگی های ایجاد ارتباط با مشتری و فروش مشتری مدارانه ، انحراف از مشتری مداری ، شایستگی های ایجاد ارتباط با مشتری و عملکرد فروش رابطه معناداری وجود دارد. همینطور بین انحراف از مشتری مداری و عملکرد فروش رابطه معناداری وجود داردو بین فروش مشتری مدارانه و انحراف از مشتری مداری رابطه معناداری وجود دارد، بین مهارت های سیاس ی پرسنل فروش و فروش مشتری مدارانه ، انحراف از مشتری مداری از طریق متغیر میانجی شایستگی ها ی ایجاد ارتباط با مشتری رابطه معناداری وجود دارد و بین شایستگی های ایجاد ارتباط با مشتری از طریق متغیر میانجی انحراف از مشتری مداری و عملکرد فروش رابطه معناداری وجود دارد و بین شایستگی های ایجاد ارتباط با مشتری از طریق متغیر میانجی فروش مشتری مدارانه و انحراف از مشتری مداری رابطه معناداری وجود دارد. و در پایان با توجه به نتایج پژوهش پیشنهادات کاربردی ارائه شده است .

مهارت های سیاسی پرسنل فروش، شا یستگی ایجاد ارتباط با مشتری ، فروش مشتری مدارانه ، انحراف از مشتری مداری ، عملکرد فروش