اکرم احمدی - مدرس دانشگاه علمی کاربردی (استاد راهنما)
فاطمه محمدی - دانشجوی کارشناسی مدیریت کسب و کار دانشگاه علمی کاربردی خانه کارگر اسلامشهر
پروانه ملکی - دانشجوی کارشناسی مدیریت کسب و کار دانشگاه علمی کاربردی خانه کارگر اسلامشهر

با افزایش روزافزون رقابت، تبدیل بازارهای محلی به جهانی و تنوع نیازها و خواسته های مشتریان و تنوع فرهنگی، اجتماعی در بازارهای مختلف نیاز روزافزون به درک ارزش های مشتریان نیروی فروش شرکت احساس می شود. در این راستا سازمان ها و شرکت هایی که بتوانند بهتر نیازهای مشتریان را پاسخ دهند و بهتر از رقبا ارضا کنند، مطمئنا از سطح عملکرد بالایی برخوردار هستند. پژوهش حاضر به بررسی رابطه ی بین شهرت نیروی فروش بر رفتار مشتریان در شرکت سامسونگ می پردازد. روش تحقیق مورد استفاده از نوع توصیفی، پیمایشی و همبستگی می باشد. همچنین جامعه ی آماری تحقیق حاضر شامل، کلیه مشتریانی که از کالا ها و خدمات این شرکت استفاده می کنند، می باشد. حجم نمونه با استفاده از فرمول جامعه نامحدود ۳۸۴ نفر تعیین گردید و روش نمونه گیری پژوهش حاضر خوشه ای می باشد . داده های تحقیق با روش کتابخانه ای و میدانی گردآوری شده و ابزار مورد استفاده پرسشنامه بوده است. پایایی پرسشنامه ها با استفاده از آلفای کرونباخ و روایی ابزار با روش محتوایی مورد تایید قرار گرفته اند. اطلاعات تحقیق به کمک نرم افزار لیزرل و با استفاده از آزمون های آماری، توصیفی و استنباطی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. نتایج تحقیق حاکی از آن است که متغیر شهرت نیروی فروش بر ارزش اقتصادی، بهره وری خدمات، لذت بردن از تعامل، تعالی خدمات، رابطه معناداری دارد. همچنین نتایج حاکی از آن است که درک یک سود اقتصادی، بهره وری خدمات، خدمات تعالی و لذت بردن از تعامل با نیروی فروش با وفاداری رابطه مثبت و معنا داری دارد. به علاوه نتایج آزمون فرضیه میانجی نشان می دهد ارزش تجربی اضافه شده توسط نیروی فروش در ارتباط شهرت نیروی فروش و متغیرهای سهم مشتری از درآمد و وفاداری مشتری نقش میانجی گرایانه دارد.

شهرت نیروی فروش، ارزش تجربی مضاعف نیروی فروش ، رفتار مشتری