مهرداد مدهوشی - استادیار دانشگاه مازندران
عیسی نیازی - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی - دانشگاه مازندران

یکی از نقشهای ده گانه ی مدیران را نقش مذاکره کننده می دانند . مذاکره را می توان راهی برای بدست آوردن آنچه فرد می خواهد در فراگرد تصمیم گیری به دست آورد، دانست ( فیشر و یوری، 1983 ،ص ).603 نمونه های متداول آن، مذاکره میان مدیریت و کارکنان بر سر حقوق و دستمزد، ساعات کار و شرایط کاری و مذاکره میان متخصصان زنجیره عرضه و واسطه ها بر سر قیمت، زمان بندی تحویل و شرایط اعتبار می باشد . تیمهای خودگردانی که کارکردهای آنها با هم تداخل دارند نیز نیازمند عقد قراردادهای مورد توافق دو طرف از طریق مذاکره اند . امروزه که در محیط های کاری به افراد بیشتری فرصت مشارکت در تصمیم گیری مربوط به کارشان داده می شود، اخمیت مهارت مذاکره بیش از هر زمان دیگر روشن شده است . هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند، احتمال عدم توافق ها نیز بیشتر خواهد شد و از آنجا که اداره مشارکتی سازمانها به طور روزافزونی افزایش می یابد، آشنایی مدیر با مفاهیم و فراگردهای اساسی مذاکره برای برخورد با این گونه امور روزانه اهمیت زیادی یافته است . در این راستا، در این مقاله به بررسی انواع مذاکره و همچنین نقش و جایگاه مذاکره در فرایندهای خرید پرداخته می شود .

مذاکره، مذاکره توزیعی، مذاکره تلفیقی، مذاکرات خرید