مهدی نصرالهی - استادیار گروه مدیریت صنعتی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه بین المللی امام خمینی (ره،) قزوین
محمدرضا فتحی - استادیار دانشکده مدیریت و حسابداری، پردیس فارابی دانشگاه تهران، قم
سیامک رحیم پور - کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد نراق
محمدحسن ملکی - استادیار دانشکده اقتصاد و مدیریت ، دانشگاه قم ، قم

هدف این پژوهش، شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر فرهنگ فروش در جامعه آماری مبتنی بر مدیران خبره صنعت بیمه (شرکت های منتخب بیمه دولتی) می باشد. بدین منظور، پژوهشگر پس از مطالعه ادبیات پژوهش اقدام به طراحی مدل مفهومی پژوهش و سپس اقدام به بومی سازی مدل نموده است. جهت گردآوری داده های پژوهش نیز از ابزار پرسشنامه استفاده گردید. جهت بررسی وضعیت موجود فرهنگ فروش بر اساس ابعاد مدل مفهومی پژوهش از آزمون تی تک نمونه ای استفاده شد. نتایج نشان داد که وضعیت موجود فرهنگ فروش در مجموعه شرکتهای دولتی صنعت بیمه ایران در حد متوسط مطلوب می باشد. همچنین برای شناسایی عوامل موثر بر فرهنگ فروش نیز از آزمون تی تک نمونه ای استفاده شد و بر اساس نتایج این آزمون، تمامی شش عامل اصلی مدل مفهومی پژوهش (عامل های : 1-مشتری مداری 2-احساس کارگروهی3 -نگرش نسبت به فروش 4-اعتماد مدیریت به کارکنان فروش 5-غرور نهادی 6-تعهد مدیریت نسبت به فروش) به عنوان عوامل موثربر فرهنگ فروش از نظر میزان اهمیت از آزمون رتبه بندی فریدمن استفاده شد. براساس نتایج آزمون فریدمن ، مشتری مداری دارای بالاترین میانگین رتبه ای و در نتیجه بیشترین اهمیت می باشد. مجموعه عوامل نگرش نسبت به فروش، غرور نهادی، تعهد مدیریت نسبت به فروش،احساس کار گروهی و اعتماد مدیریت به کارکنان فروش به ترتیب از نظر اهمیت در رتبه های بعدی قرار گرفتند. نکته قابل توجه در این پژوهش این است که احساس کار گروهی و اعتماد مدیریت به کارکنان بخش فروش در مجموعه شرکتهای دولتی بیمه مورد مطالعه بسیار ضعیف ارزیابی می گردد و این وضعیت نوعی هشدار برای مدیران ارشد این شرکت ها تحلیل می شود و پیش بینی پژوهشگر بر این است که در بلند مدت اینشرکتها نتوانند مدیران و کارشناسان توانمند خود را حفظ نماید.

فرهنگ فروش، مشتری مداری، احساس کار گروهی، نگرش نسبت به فروش، اعتماد مدیریت به کارکنان فروش، غرور نهادی، تعهد مدیریت