بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر
عنوان مقاله: بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر
شناسه ملی مقاله: JR_JIRC-27-4_004
منتشر شده در شماره 4 دوره 27 فصل در سال 1391
شناسه ملی مقاله: JR_JIRC-27-4_004
منتشر شده در شماره 4 دوره 27 فصل در سال 1391
مشخصات نویسندگان مقاله:
هاشم آقازاده - دانشیار دانشگاه تهران
غلام رضا جندقی - استاد دانشگاه تهران، پردیس قم
مریم خلیل - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران، پردیس قم
خلاصه مقاله:
هاشم آقازاده - دانشیار دانشگاه تهران
غلام رضا جندقی - استاد دانشگاه تهران، پردیس قم
مریم خلیل - دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران، پردیس قم
تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر می پردازد. فروشندگان به منظور فروش خدمات بیمه، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثربخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر، نخست شناسایی روش های فروش و شاخص هایی به منظور سنجش اثربخشی آنها و سپس ارزیابی اثربخشی روش های فروش و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی پیمایشی استفاده شده است. جامعه مورد بررسی در بر گیرنده دو طبقه روسای شعبه های بیمه و نمایندگان کارگزاران برتر شرکت های بیمه در شهر تهران بوده، که از طبقه اول 60 نفر و از طبقه دوم 85 نفر و در کل 145 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که روش های فروش مشتری گرا، مشاوره ای، مشارکتی، رابطه ای، انطباقی، سیستمی و متقاطع با شاخص های اثربخشی ارتباط مثبت و معنی داری دارند. تحلیل رگرسیون نیز نشان داده که از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص های اثربخشی، تنها دو روش فروش مشاوره ای و مشارکتی، بیشترین تغییرات متغیر وابسته را تبیین می کنند که از میان آنها، فروش مشاوره ای مهم تر از دیگری است.
کلمات کلیدی: بیمه عمر، روش های فروش، فروش مشاوره ای، فروش مشارکتی
صفحه اختصاصی مقاله و دریافت فایل کامل: https://civilica.com/doc/835863/