طراحی الگوی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن

رفتار فروش رابطه­ای در محیط پیچیده رقابتی می­تواند یک ابزار مهم برای شرکت­های کسب و کاری باشد. هدف اصلی این تحقیق طراحی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن با تاکید بر عوامل روانشناختی، اجتماعی، فرهنگی و موقعیتی است. پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دسته پژوهش‎های آمیخته اکتشافی است. جامعه آماری در بخش کیفی، خبره­های بازاریابی و منابع انسانی است. خبرگان با روش نمونه­گیری هدفمند و گلوله برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت داده‎ها، در مجموع با ۲۰ خبره مصاحبه شد. برای آزمون الگو نیز ۱۶۶ نفر از کارکنان برند ماکسیم در سراسر کشور در پژوهش مشارکت کردند. روش تجزیه ­و ­تحلیل، تئوری داده‎بنیاد و رویکرد معادلات ­ساختاری بود. داده­ها از طریق مصاحبه عمیق در کنار توزیع پرسشنامه ۴۲ گویه­ای گردآوری شدند. نتایج به دست آمده موید این است که شرایط علی رفتار فروش رابطه ای­ شامل محیط پیچیده رقابتی است. پدیده اصلی قابلیت تخصصی فروشنده، بستر عوامل موقعیتی شرکت، عوامل مداخله­گر ویژگی­های شخصیتی فروشنده­ها و همچنین عوامل اجتماعی و فرهنگی بوده است. راهبرد رفتار فروش رابطه­ای و پیامد نیز عملکرد فروش، عملکرد رفتاری فروش شناسایی شدند

کلیدواژه ها:

فروش ، رفتار فروش رابطه ای- عوامل روانشناختی- عوامل موقعیتی- عوامل اجتماعی- تئوری داده بنیاد