تحلیل تاثیر توصیه مشتریان بر عملکرد فروش محصولات تجربی در بازارهای دیجیتال با استفاده از روش تحلیل رگرسیون تابعی

نظرات مشتریان برخط نقشی بنیادی در فرایند تصمیم خرید ایفا می­کند، زیرا به طور عمیق بر عقاید و نگرش افراد اثر می­گذارد. هدف این پژوهش بررسی تاثیر یکی از مهم­ترین ابزارهای تسهیل تصمیم­گیری در بستر تجارت اجتماعی یعنی توصیه مشتریان با کنترل سایر عوامل موثر نظیر شهرت برند، بر عملکرد فروش محصولات تجربی می باشد. در پژوهش حاضر، کتاب های عرضه شده از سال ۲۰۱۵ تا پایان سال ۲۰۱۸ در فروشگاه آنلاین آمازون به عنوان جامعه هدف انتخاب شد . با استفاده از روش مطالعه طولی ، تغییرات رتبه فروش تعداد ۱۶۲ از این محصول در یک بازه یکساله به همراه  ۶۷۸۱۷ نظر از خریداران تایید شده و کاربران عادی این محصول جمع آوری شد . داده ها با روش رگرسیون تابعی در تحلیل داده­های طولی مورد بررسی قرار گرفت. یافته­های پژوهش حاکی از این است که توصیه مشتریان شامل خریداران تایید شده و بازخورد سایر کاربران تاثیر معنی­داری بر رتبه فروش محصول دارد. تاثیر تجمیعی نظرات کاربران عادی در اواخر دوره بررسی بر رتبه فروش بیش­تر مشهود بوده در حالی که اثر تجمیعی نظرات خریداران تایید شده در طول دوره دارای منحنی غیرخطی است به نحوی که این اثر در اواسط دوره بررسی وزن بیش­تری دارد. در این مطالعه مشاهده شد نظرات خریداران تایید شده ۶۰ درصد تاثیر بیش­تری بر رتبه فروش محصولات  نسبت به نظرات کاربران عادی دارد.

کلیدواژه ها:

تجارت اجتماعی ، توصیه مشتریان ، رگرسیون تابعی ، عملکرد فروش ، محصولات تجربی