اصول و فنون مذاکره تجاری با چینی ها

چین یکی از محبوب ترین بازارها برای شرکت های خارجی در دهه گذشته بوده است. بررسی شرکت های غربی که با چین تجارت می کنند نشان داده است که مدیران غربی استراتژی مذاکره را عامل اصلی موفقیت در روابط تجاری با جمهوری خلق چین می دانند. یکی از راه های رمزگشایی از سبک مذاکره چینی و به دست آوردن نتایج سودمند متقابل، درک بهتر عناصر کلیدی فرهنگ چینی است که مذاکره کنندگان چینی ذهنیت و آداب تجاری خود را با آن هماهنگ می کنند. این مقاله در بخش اول به بررسی تاریخ و فرهنگ چین می پردازد و در بخش دوم بر آنچه یک مذاکره کننده قبل از شروع روند مذاکره، در حین مذاکره و در پایان مذاکره در چین باید بداند، متمرکز است. در این مطالعه مروری مقالات فارسی و انگلیسی مناسب و مرتبط با جستجو در پایگاه های اطلاعاتی گوگل اسکالر ، امرالد ، ساینس دایرکت ، پروکوئست ، اسکوپوس و پایگاه های فارسی اس آی دی ، ایران داک با استفاده از کلیدواژه های جمهوری خلق چین، فرهنگ،مذاکره و معادل انگلیسی آنها از سال ۱۹۶۰ تا ۲۰۲۰ مورد بررسی قرار گرفتند. یافته های این مطالعه نشان می دهد که فاصله بین فرهنگ ها قدرت تاثیر اساسی بر یک مذاکره را دارد. نگاه فراتر از تفاوت های سطحی نسبت به ویژگی های فرهنگی، روانشناختی و سیاسی، مذاکره را کارآمدتر می کند. بنابراین عاقلانه است که مذاکره کنندگان خارجی تاریخ، جنبه های سیاسی، اقتصادی، حقوقی و ارزشی فعلی و پیش بینی شده کشور را مطالعه کنند.

کلیدواژه ها:

جمهوری خلق چین ، فرهنگ ، مذاکره ، مذاکرات تجاری