تاثیر عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش با نقش انتقال ایده، خلاقیت، نوآوری و خودکارآمدی نیروی فروش

روند روبه رشد رقابت در فروش محصولات و خدمات منجر گردیده تا سازمان ها توجه ویژه ای به فروش محصولات و خدمات خود داشته و در نتیجه برنامه ریزی و سرمایه گذاری مطلوبی در بهره برداری از نیروهای فروش به منظور توسعه سطح عملکرد فروش خود انجام دهند. بر این اساس هدف از انجام این مطالعه بررسی نقش عوامل درون سازمانی (دانش نظارتی، انطباق پذیری نیروی کار جدید و سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی) بر عملکرد فروش با تاکید بر نقش میانجی انتقال ایده، خلاقیت نیروی کار جدید و نوآوری فروش نمایند. همچنین این مطالعه نقش تعدیلگر خودکارآمدی بر اثرگذاری عوامل درون سازمانی بر عملکرد فروش را موردبررسی قرار داده است. جامعه آماری پژوهش را کلیه ی مدیران و سرپرستان ارشد شرکت های تولیدی حوزه مواد غذایی تشکیل داده اند که با استفاده از روش نمونه گیری طبقه ای- تصادفی تعداد ۱۳۸ نفر به عنوان نمونه پژوهش تعیین گردیدند. تجزیه و تحلیل داده های جمع -آوری شده با استفاده از پرسشنامه به روش مدلسازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزئی به کمک نرم افزار اسمارت-پی-ال اس موردبررسی قرار گرفت. یافته های این مطالعه نشان داد که انطباق پذیری نیروی کار جدید و سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی، انتقال ایده و نوآوری فروش تاثیر معناداری بر عملکرد فروش داشته اند. همچنین این مطالعه نشان داد که خودکارآمدی تنها تاثیر انطباق پذیری نیروی کار جدید فروش بر عملکرد فروش را تعدیل می نماید و نقش تعدیلگری آن در ارتباط با اثرگذاری دانش نظارتی و سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی بر عملکرد فروش موردتایید قرار نگرفت

کلیدواژه ها:

دانش نظارتی ، انطباق پذیری نیروی کار جدید ، سرمایه گذاری در سرمایه اجتماعی تیمی ، انتقال ایده ، خلاقیت نیروی کار جدید