بررسی شیوه های فروش حضوری خدمات بیمه در ایران و ارایه راهکارهای مناسب

هدف کلی این مقاله بررسی و مشخص کردن نحوه به کار گرفتن فروش حضوری خدمات بیمه در ایران است. لذا با استفاده از یک الگوی فرآیند فروش که از هفت مرحله که متغیرهای تحقیق را در بر می گیرد تشکیل شده، به تحقیق و بررسی پرداخته ایم که این فرایند شامل مشتری یابی، برنامه ریزی فروش، شروع مذاکره، هدایت مذاکره، پاسخگویی به ابهامات و سوالات مشتری، نهایی کردن فروش و پیگیری عملیات فروش می باشد. پس از آن، فرضیه هایی را مبتنی بر وجود رابطه میان مراحل فرآیند فروش و میزان فروش تنظیم کردیم. روش تحقیق مورد استفاده، پیمایشی است که طی آن از دو روش کتابخانه ای و میدانی برای جمع آوری داده ها بهره گرفته ایم. پرسش نامه مورد استفاده شامل 34 سوال و مشتمل بر دو سوال مشترک اهمیت و انجام در مقایسه زوجی بین مراحل فروش حضوری است. 100 نمایندگی از شرکت های بیمه ایران، آسیا، البرز و دانا بهعنوان نمونه آماری انتخاب شدند و پس از گردآوری پرسش نامه ها و ورود داده ها به کامپیوتر با استفاده از نرم افزار SPSS و تحلیل اطلعات و آزمون فرضیات به این نتیجه گیری و قضاوت منجر شد که بین هر کدام از مراحل با میزان فروش هیچگونه همبستگی و رابطه معنی داری مشاهده نمی شود؛ به بیان دیگر نماینده های بیمه برای افزایش فروش به فرآیند فروش به صورت جدی و علمی توجه و تمرکز ندارند.

کلیدواژه ها:

فروش حضوری ، مشتری یابی ، برنامه ریزی فروش ، شروع مذاکره ، هدایت مذاکره ، پاسخگویی به ابهامات و سوالات مشتری نهایی کردن فروش ، پیگیری عملیات فروش