مهارتهای مذاکره، ویژگی های شخصیتی فروشندگان و میزان فروش
محل انتشار: ششمین کنگره انجمن روانشناسی ایران
سال انتشار: 1396
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: فارسی
مشاهده: 860
فایل این مقاله در 6 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد
- صدور گواهی نمایه سازی
- من نویسنده این مقاله هستم
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
CIPSA06_075
تاریخ نمایه سازی: 11 خرداد 1397
چکیده مقاله:
فروش کالا، کانونی ترین هدف بنگاه های تجاری بوده که تلاش های دامنه داری جهت شناسایی عوامل موثر به عمل آمده است. هدفپژوهش، تعیین نقش مهارت های مذاکره و ویژگی های شخصیتی بر میزان فروش کالا و خدمات بود. شرکت کنندگان تعداد 159 نفربودند که به شیوه تصادفی نسبی از بین فروشندگان مرد شهر تبریز انتخاب شدند. ابزارهای پژوهش شامل پرسشنامه های مهارت-های مذاکره و شخصیتی پنج عامل بزرگ بودند. تحلیل رگرسیون چندگانه نشان داد که بین مهارتهای مذاکره، برونگرایی، باوجدانبودن و گشودگی به تجربه با میزان فروش رابطه مثبت و معنی دار وجود داشت. مهارتهای مذاکره در فرآیند فروش نقش دارند،چراکه، فروشنده درصدد است با پیام های غیرکلامی، خریدار را به خرید ترغیب کند. افراد برونگرا با روابط دوستانه، زمینه را برایخرید مشتریان مهیا می کنند. برای فروشندگان باوجدان، اصول اخلاقی و رضایت مشتریان، اصل اولیه بشمار می آید.
کلیدواژه ها:
نویسندگان
تورج هاشمی
گروه روانشناسی، دانشگاه تبریز، تبریز، ایران
منصور آقازاده علمداری
کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی، دانشگاه تبریز، تبریز، ایران
نعیمه ماشینچی عباسی
دانشجوی دکتری علوم اعصاب شناختی، دانشگاه تبریز، عضو باشگاه پژوهشگران جوان و نخبگان، تبریز، ایران